José Luis hace números para su estación de servicio. 2ª Parte

2ª Parte (GASTOS)

José Luis, ya tenemos los ingresos. Ahora tenemos que ver, los gastos, lo que nos puede costar gestionar esta gasolinera.

4º. ¿CUANTA GENTE TENGO QUE CONTRATAR?

El mayor gasto de una estación de servicio lo constituye el personal.

Aunque en España se están instalando gasolineras desatendidas  (las llamadas estaciones Low Cost), todavía son escasas y en puntos muy concretos. Los hábitos de los consumidores no se pueden cambiar de la noche a la mañana y todavía no hace muchos años aun, cuando íbamos a echar gasolina, la mayor parte de los conductores, ni se bajaban del coche. El paso de que “me la sirvan” a “echarme yo mismo” la gasolina ha costado muchísimo, y en muchos casos, sobre todo la gente de edad, aun no se han acostumbrado y buscan las estaciones “asistidas”. Más si cabe, cuanto que no hay un diferencial de precio entre asistida y autoservicio.

Gasolinera Low Cost

–          ¿Cómo vamos a gestionar esta estación?.

En principio la estación de servicio será en autoservicio, lo que no quita para que en determinados momentos y cuando no haya mucho tráfico en la pista, no se salga a echar al cliente, es un detalle y es valorado.

Para gestionar una gasolinera de estas características, teniendo en cuenta los horarios de la estación, diferentes turnos, días libres, vacaciones etc… lo normal sería 3 personas en plantilla y una persona adicional durante 3 meses, que cubriese las vacaciones de los expendedores.

Pero…. Como yo voy a ser el gestor de la estación, ya me arreglaré yo, para no tener que contratar a nadie adicional. Yo cubriré vacaciones, y rotaciones de turnos con lo que me ahorraré el gasto adicional de esa persona.

Por tanto, podemos decir que seremos 3 persona en plantilla. Incluyéndome como persona de plantilla a mí mismo. Además, seré yo quien lleve todo el trabajo extra de la gasolinera. Pedidos, de carburante, tienda de conveniencia, control de stocks, trabajo administrativo, etc.. Vamos que voy a hacer horas en la gasolinera.

La remuneración de los trabajadores, viene recogida en el Convenio Estatal de Estaciones de Servicio y sin entrar en muchos detalles, podemos decir que el coste por persona, en la categoría de expendedor, que sería la que tendríamos todas las personas de la estación de servicio, sería de 23.000,00 €/año, incluyendo SS a cargo del trabajador y SS a cargo de la empresa

Por tanto, ya tenemos el primer componente de gasto de la gasolinera:

–          Número de trabajadores: 3

–          Gasto unitario: 23.000 €

–          Gasto total: 69.000 €

5º. ¿HAY TARJETAS DE EMPRESA?

tarjetas-fidelización

José Luis, la petrolera, ¿tiene algún tipo de tarjeta de fidelización?

Si, Fran, según me han comentado, tiene una tarjeta de fidelización que no es nominativa, que se ofrece en todas las estaciones de servicio y que lleva implícito un descuento de un 3% sobre el precio de monolito en cada momento.

Las tarjetas de fidelización son un buen instrumento de marketing, para conseguir que los clientes que la tienen, vuelvan a repostar a nuestra estación. Ya sea mediante la obtención de puntos para conseguir regalos, o bien con descuentos directos sobre el precio de venta al público que figura en el monolito de la estación.

En este caso, y según los datos ofrecidos por la petrolera el 32% de los litros vendidos en la estación han sido con tarjeta de fidelización. En este caso, como los beneficios son para ambas partes, la petrolera y el gestor, el coste del descuento es compartido al 50%.

Asi, ya tenemos otro componente de coste de la estación de servicio:

–          Litros vendidos 2.000.000

–          Litros vendidos con tarjeta (32%). 640.000 litros

–          Precio medio combustibles. 1.400 €/litro

–          Importe litros vendidos con tarjeta 896.000 €

–          Importe descuento (3%) 26.880 €

–          Descuento a cargo de la EE.SS. 13.440 €

6º.  ¿AGUA, LUZ, TELEFONO….?

Uno de los aspectos que tienes que tener en cuenta a la hora de hacer tus cálculos sobre la rentabilidad de la gasolinera, son los gastos de lo que se suele llamar suministros exteriores, es decir, el agua, la luz, el teléfono y el resto de los gastos.

gastos

El más importante de todos es el gasto de electricidad. La gasolinera debe de estar siempre bien iluminada y para ello el consumo eléctrico es importante, pero como parte de esa iluminación es por imagen de la petrolera, marquesina, monolito, resto de señalización, la petrolera colaborará contigo, abonándote una parte del gasto de electricidad. En este caso podremos considerar que puede ser alrededor del 30%.

El recibo de la luz será cargado en tu cuenta, pero tú le facturarás a la petrolera el importe del que se ha hecho cargo en concepto de colaboración al gasto eléctrico.

El importe medio mensual de luz, suele estar sobre los 800 €/ mes, teniendo en cuenta que durante los meses de varano será inferior que los de invierno, ya que hay más horas de luz solar en los que no es necesario tener iluminación eléctrica.

El gasto de agua, oscila en función de si una estación está conectada a la red de abastecimiento o tiene pozo propio, si tiene lavado o no lo tiene. En este caso como está conectada a la red y además tenemos el lavadero de la estación podemos considerar que tendremos un gasto de 110 €/mes de agua.

En cuanto al teléfono, hoy en día y cómo funcionan los negocios,  es imprescindible tener unas buenas comunicaciones, incluido líneas de datos, además de voz. El sistema informático que la petrolera nos pondrá, que podrá en determinados aspectos ser controlado en remoto, la necesidad de datafonos para pagos con tarjetas bancarias por parte de nuestros clientes, e incluso las conexiones necesarias para poder estar presente en las redes sociales, no hay que olvidarse que cada día que pasa es un aspecto que cobra mayor importancia. Con las ofertas que podemos encontrar hoy en día y con un uso razonable y controlado del teléfono, consideraremos un gasto mensual de 100 €/mes por este concepto.

Por otros gastos que puedas tener de suministros, limpieza, jardinería, material de papelería etc.. vamos a considerar 50 €/mes.

Con todos estos considerandos, ya tenemos otra parte de los gastos que puedes tener en la gasolinera.

–          Gastos de electricidad. 800 €/mes

–          % Gasto de electricidad a cargo de la petrolera 30%

–          Total gasto de electricidad 560 €/mes

–          Gasto de agua. 110 €/mes

–          Comunicaciones. 100 €/mes

–          Otros gastos. 50 €/mes

–          Total de gastos. 9.840 €/años

7º. ¿CUANTO PAGO DE ALQUILER?

alquiler-Gasolinera

Llegados a este punto del trabajo que estamos haciendo, caigo en la cuenta de que nohemos hablado para nada del pago de un alquiler, o unos cánones por parte de mi amigo José Luis a la petrolera.

–          José Luis: ¿Cuánto te piden de alquiler?

Bueno, aquí hay que considerar distintos aspectos:

Por un lado el coste de arrendamiento de la estación, y me piden 2.000 €/mensuales.

Por otra parte, también me piden un % tanto de las ventas de la tienda de conveniencia, como del lavado. Me dicen que el hecho de tener la imagen de la petrolera, hace que sea un plus para que los clientes entren en la gasolinera y bien compren productos de la tienda y también laven el coche. En cierta medida es lógico, porque ellos también me indican que me apoyaran en temas promocionales, me darán formación en temas de tienda de conveniencia, me facilitan el acceso a proveedores de tienda que yo no tendría, ellos ponen la máquina del lavado, en definitiva que también quieren algún beneficio de las inversiones que en este aspecto han realizado.

–          ¿Y cuanto son esos cánones?

Hay que matizar algunas cosas, pero más o menos, para el tema de tienda de conveniencia debería de pagar un 3% sobre la cifra de ventas. Es decir, un 10% del margen que yo obtengo. Todo es negociable, ya que no todas las categorías de artículos tienen el mismo margen, y puede haber un canon diferente dependiendo de qué artículos se traten, pero como media y por tener un dato lo más cercano a la realidad el 3% es una cifra adecuada.

Y por el lavado de coches, dado el elevado margen que tiene, me piden un 20% del importe de las ventas.

Con todos estos nuevos datos, ya podíamos rellenar una nueva línea en nuestra “cuenta de resultados”

–          Arrendamiento estación: 2.000 €/mes

–          Canon de tienda, (3% de las ventas): 2.880 €/año

–          Canon de lavados, (20 € de las ventas): 2.555 €/año

–          Total de arrendamientos y cánones: 29.435 €/año

8º ¿ Y SI SE ESTROPEA ALGO?

–          Jo sé Luis. ¿Qué pasa si se te estropea algo?¿Quién lo repara?

En este punto, tengo 2 posibilidades.

–          O contrato yo por mi cuenta un mantenimiento preventivo o si no lo contrato, yo me hago cargo de las reparaciones de las averías que puedan surgir

–          O segunda posibilidad, abono a la petrolera una cantidad fija mensual en concepto de gastos de mantenimiento y ellos se encargarían de todo. Yo lo único que tendría que hacer sería llamar a las empresas de mantenimiento que ellos me indicasen dependiendo de la avería que fuese.

comparativa-seguros

Aquí mi recomendación fue que se acogiese a la segunda opción. Su preocupación ha de ser en vender gasolina, vender tienda y vender lavados, no debe estar pendiente de buscar a quien me repara esto o quien me repara lo otro. Además, seguro que la petrolera tenía contratos con empresas solventes y de reconocido prestigio que resolverían el problema. Por otra parte, tampoco el importe a pagar era descabellado, 250 €/mes, para los problemas que podía resolver.

Y ya teníamos otra línea más de la cuenta de resultados

–          Importe de gasto de mantenimiento: 250 €/mes

–          Total gasto de mantenimiento: 3.000 €/mes

9º. TENDRE QUE DAR A CONOCER MI ESTACION

Creo también que una de las cosas que debes hacer, es dar a conocer tu estación de servicio, es decir, que el público sepa que ahora tú eres el gestor de la estación que ha cambiado la dirección de la misma y que las cosas en la gasolinera no van a seguir igual.

Tendrás que hacer promociones, gastar en publicidad, posicionarte en los medios y para todo ello y más cosas a hacer es necesario invertir. Si quieres nuevos clientes, si quieres aumentar tus cifras de ventas, tendrás que gastar en Marketing.

Fran, estoy de acuerdo contigo.

Había pensado en destinar como gastos de marketing 0,5 céntimos de euro por cada litro que venda.

Me parece correcto, así pues una nueva línea en nuestra tabla

–          Ventas en litros: 2.000.000

–          Gasto de marketing: 0,005 €/litro

–          Total gasto marketing: 10.000 €

10º. ME PIDEN UN SEGURO

Es normal que la petrolera pida que subscribas un seguro.

Hay dos situaciones a proteger. Por un lado un seguro que proteja ante determinadas circunstancias los activos de la estación de servicio, pero también es necesario que estés cubierto ante diferentes contingencias que pueden surgir en el trabajo diario de la estación, accidentes, pequeños golpes, errores de suministro, etc…

Un precio muy acorde con lo que hay en el mercado para contratar estas contingencias, no debería costar más de 2.500 €/año y estarías cubierto de toda responsabilidad.

Otra nueva línea de números.

–          Gastos de seguro: 2.500 €/año

11º. ¿COMO VAS A PAGAR EL COMBUSTIBLE?

pagar

Ellos me han dicho que el combustible se paga a la hora de realizar el pedido, es decir, por adelantado, pero yo no dispongo ahora mismo de la liquidez necesaria para poder hacerlo y me vendría bien aplazar el pago un poco.

Si, puedes hacerlo. Las compañías petroleras, están dispuestas a realizar aplazamientos de pago, siempre y cuando les des una garantía de que a su vencimiento el pago va a ser efectivo, por ello necesitaras darles un aval bancario y que por lo que vende la estación con un aplazamiento de 9 días, te pidan un importe de aval de unos 200.000 €. Podremos recorrer diferentes entidades bancarias y ajustar después, pero creo que no seria descabellado pensar que podríamos tener un coste del 1,5% sobre el importe del aval.

Además, creo que deberíamos de considerar otros gastos financiero, como comisión de tarjetas, pago de intereses etc.. y para no cogernos los dedos consideraremos unos 1.000 €/año

¿Rellenamos otra línea de la cuenta de resultados?

–          Importe del aval por aplazamiento de pago: 200.000 €

–          Comisión de aval: 1,5%

–          Gasto de aval: 3.000 €/año

–          Otros gastos financieros: 1.000 €/año

12º. ¿NO HAY MÁS GASTOS?. NO QUIERO SORPRESAS.

José Luis, por mucho que se quiera afinar, siempre pueden surgir imprevistos que no hemos considerado y que no pensábamos nunca que podían ocurrir.

Por ello siempre, en cada presupuesto o proyección de cuentas de resultados, siempre dejo un pequeño colchón de 6.000 € por lo que pueda pasar

Haremos en esta cuenta lo mismo. Y con ello, tenemos ya todas las líneas de gastos de la gasolinera

–          Otros gastos: 6.000 €/año

RESUMEN DE GASTOS PRINCIPALES POR NEGOCIO  DE LA ESTACIÓN DE SERVICIO

Al igual que hemos hecho antes con los ingresos de la gasolinera, vamos ahora a poner otro cuadro resumen con todos los gastos que hemos ido enumerando anteriormente.

gastos1buena

Ya tenemos los Ingresos por un lado y los gastos por el otro. Pues ya es muy sencillo, no tenemos más que unir ambos cuadro y ver el interés del negocio para nosotros.

resultados1-buena

Llegados a este punto y ante el panorama que se presentaba, le recomendé a mi amigo José Luis, que no se metiera en este negocio. No obstante y después de todo lo que durante horas habíamos hablado, anotado, y las impresiones de cómo estaba explotándose actualmente la gasolinera, me quedé con la impresión de que algo se podría hacer y que si lo hacíamos, lo que en un principio no era negocio si que podría serlo.

Ya estábamos cansados y nos fuimos, pero quedamos en que a la mañana siguiente nos veríamos e igual le podría dar una agradable sorpresa. Llegados a este punto y ante el panorama que se presentaba, le recomendé a mi amigo José Luis, que no se metiera en este negocio. No obstante y después de todo lo que durante horas habíamos hablado, anotado, y las impresiones de cómo estaba explotándose actualmente el negocio, me quedé con la impresión de que algo se podría hacer y que si lo hacíamos, lo que en un principio no era negocio si que podría serlo.

Me fui a mi casa y con mi HERRAMIENTA PARA EL CALCULO DE LA RENTABILIDAD EN LA GESTION DE UNA ESTACIÓN DE SERVICIO fácilmente hice una serie de simulaciones, unas más arriesgadas y otras menos, hasta que di con una que me pareció que podría ser interesante y muy realista, con la que monte la siguiente cuenta de resultados:

Resultados-finales-2

A la mañana siguiente, cuando volví a ver a José Luis, le presente los nuevos datos. A la vista de los resultados, y con los pequeños cambios y esfuerzos que había que realizar, y que entendió que eran alcanzables, se quedó muy contento, y me comento que iba a pensar con detenimiento todas estas situaciones y que tomaría una decisión. También me dijo, cosa que me halago mucho, que agradecía mi ayuda, ya que sin la colaboración de profesionales del sector, le hubiese sido muy difícil poder llegar a tener claro todo lo referente al negocio que le habían propuesto. Cerramos los papeles y ya no hablamos más de trabajo. Dedicamos lo que quedaba de fin de semana a disfrutar de mi pueblo. ¡Que mira que es bonito, y no porque lo diga yo!

CONCLUSION FINAL 

En estos momentos y con los cambios tan importantes que se están sucediendo en el sector de las estaciones de servicio y con las compañías petroleras deseando traspasar instalaciones que ahora están gestionando directamente  a que sean gestionadas por terceros, hay que tener mucho cuidado y hacer bien las cuentas del negocio, pequeños cambios pueden significar la diferencia entre el éxito o la ruina de un negocio y es absolutamente deseable, la ayuda de los profesionales del sector, que conocen como se gestionan las estaciones, para evitar problemas a posteriori.

Este no es un esquema cerrado. Dependiendo de cada momento y de la negociación que realicemos con cada compañía petrolera, se podrán modificar condiciones particulares del contrato, tales como, porcentaje de descuento de las tarjetas a compartir, canon de mantenimiento, cálculo del arrendamiento, el importe del seguro podrá variar en función de la compañía y las coberturas que contratemos. También hay otros aspectos como las liquidaciones de impuestos, coste del consejero de seguridad y otros costes financieros como la contratación de una línea de crédito.

Por cierto y para terminar, si hay alguna persona o empresa que como a José Luis alguna compañía petrolera le haya ofrecido la gestión de una gasolinera y considera que necesita ayuda, no deje de consultarnos. También si lo cree necesario podríamos proporcionarle nuestra HERRAMIENTA PARA EL CALCULO DE LA RENTABILIDAD EN LA GESTION DE UNA ESTACIÓN DE SERVICIO

Simplemente dirigiéndose a info@petroleoyretail.com , estaremos encantados en atenderle.

Las oportunidades nunca pasaron tan cerca de nuestra Gasolinera

Cuanto más difícil es hacer llegar a un cliente a nuestra estación de servicio, llegar hasta ellos nunca fue tan “sencillo” .

¿Por qué?

Si analizamos los datos sobre la cantidad de personas que utilizan las redes sociales, lo entenderemos:

  • El 75% de los internautas tienen Redes Sociales
  • el 78% usa las Redes Sociales, al menos una vez al día
  • Edad:
    • 34% de 18 a 30 años
    • 35% de 31 a 39 años
    • 30% de 40 a 45 años
  • Sexo:
    • 61% Mujeres
    • 39% Hombres

Uso de las redes sociales

Con estos datos en la mano, ¿crees que tus clientes pueden estar en las redes?, la respuesta es SI. Un dato más, es un dato que puedes aportar tu mismo:  ¿cuantos de  tus clientes están en el punto de pago con un Smartphone en la mano? Un ejemplo del el uso de las Redes Sociales y las nuevas tecnologías es la promoción que Samsung hizo junto con una Estación de Servicio Cepsa en Madrid el pasado Diciembre. Fue tal la difusión en las Redes Sociales, que la promoción fue detenida por el colapso de la Gasolinera. Más Información.

Otro ejemplo del uso que podemos hacer de las redes Sociales es este: PETROLORBI, SL

PETROLORBI

Las Redes Sociales se convierten en una gran oportunidad para llegar a nuestros posibles clientes, pero no es solo eso, también lo es, para hacer que los clientes vuelvan  y además lo compartan con otras personas, otros posibles clientes, con los que podremos establecer la misma relación.

Aplicaciones móviles gasolineras

¿Porque no publicar en Twitter los precios diarios de nuestra estación de servicio? Cada vez más los clientes usan aplicaciones móviles para conocer el precio de las estaciones de servicio más cercanas. Aprovéchalo, usa las Redes Sociales para publicitar tu precio, tus promociones, compartir tus conocimientos del sector, difundir las bondades de tu tarjeta….y mil cosas más….

¿Cómo? ¿creamos una cuenta de Twitter? Aún NO;  

Antes de nada hay que crear un plan:

  • Planifica: pon fecha a todas las acciones que quieres hacer. Los proyectos no pueden hacerse interminables, debemos crear una agenda para cada objetivo/acción
  • Estudia tu nicho de mercado y a tus competidores.
    • Una buena fuente de datos son tus propios clientes, pregúntales si usan las RRSS, ¿qué les gustaría leer en un blog?, ¿que tipo de noticias?, ¿promociones? ¿qué Red Social usan más?
    • Otra buenísima fuente de datos y/o colaboración son tus proveedores. Hazles las mismas preguntas y otras como: ¿podríais colaborar con nosotros con los contenidos?….También se puede hacer promociones cruzadas con ellos.
    • Busca a tus competidores en Internet, ¿qué hacen? ¿ están en las Redes Sociales? ¿cómo se mueven? ¿cómo actúan? ¿podrían colaborar con nosotros para crear una comunidad?
  • Establece tus objetivos.
    • debemos fijar una meta y saber en todo momento a donde queremos llegar para así dibujar la ruta adecuada para llegar a esa meta.
  • Diseña tácticas.
    • las tácticas son pequeñas acciones a realizar en un periodo de tiempo definido y corto. Diseña los pasos que vas a dar para llegar a tu objetivo.
  • Poner en marcha las acciones de forma coherente y ordenada.
  • Analizar todo lo puesto en marcha para tomar nuevas decisiones.Crear-redes-Sociales

En tus análisis ten en cuenta también estos datos:

  • Facebook:15 millones de personas son usuarios de Facebook en España
  • Twitter: 4 millones de usuarios en España
  • Linkedin: 2 millones de usuarios en España
  • Youtube, FourSquare, Pinterest……..
  • Blogs

Ahora si, empieza a crear comunidad. No importa si eres una gran empresa o una pequeña, da igual si eres una gasolinera, una peluquería, un taller, un pastelero o un centro comercial, todos tenemos nuestro hueco, la única diferencia será nuestro cliente objetivo . Crea, comparte, difunde e interactua. ¿Qué consigo? Todo ello (bien trabajado) puede hacer como mínimo tres cosas por nuestra empresa:

  1. Dar a conocer  tu empresa, crear tu marca, que en el área/sector donde quieras ser conocido, llegues a ser la empresa de referencia.
  2. Construir relaciones con tus clientes, fidelizarles.
  3. Comunicar: promociones, consejos, responder a sus preguntas…….

(Fuente datos: Iab Spain Research)

¿Te atreves? Nosotros te podemos echar una mano

¿Qué opinas? Déjanos tu comentario y comparte tu opinión.

En próximas entradas hablaremos sobre las principales Redes Sociales. No te lo pierdas.

José Luis hace números para su estación de servicio. 1ª Parte

1ª Parte (INGRESOS)

Algunos fines de semana, suelo ir a mi pueblo. Un pueblo precioso, pequeño pero con un encanto especial, claro que voy a decir yo, es mi pueblo. Cerca de la costa, pero también desde el que se puede divisar, en esta época del año las cumbres nevadas  de los Picos de Europa. Me sirve para relajarme y desconectar de la actividad frenética de las semanas madrileñas. Y aunque ya llevo muchos años en la capital, todavía necesito de tanto en cuento, respirar ese aire puro y percibir el olor a salitre de mi querido Mar Cantábrico.

El sábado por la mañana paseaba por el pueblo y me encontré con mi amigo José Luis. Bueno, encontrarme es una forma de decirlo. Sabía que nos veríamos, sino era en el bar de Tiberio, sería en el de Juan, porque son los dos únicos que hay, y es ruta obligada del sábado antes de comer, tomar un vinito en cada uno de ellos. Es la ventaja de mi pueblo, y de casi todos los pueblos, no hay que andar quedando, sales y te encuentras.

Atardecer en Liencres

Le veía a José Luis preocupado, como si me quisiera decir algo, hasta que en un momento, en mitad de la conversación me dijo:

–          Fran, tú que has estado mucho tiempo, trabajando en compañías de petróleos y gasolineras, ¿por qué no me ayudas?. He visto la posibilidad de alquilar la gasolinera del pueblo, pero no tengo ni idea de por dónde empezar.

Yo le dije:

–          Claro que sí. Por supuesto. Esta tarde tranquilos, después de la siesta, nos vamos al Parador, y con papel, bolígrafo y calculadora, hacemos los números que sea necesario hasta tener una cuenta de explotación completa.

Dicho y hecho. A las 6 de la tarde nos vimos en el Parador y con un café nos pusimos a trabajar.

–          Fran, me dijo, tú conoces la gasolinera que hay a la entrada del pueblo, desde hace muchos años, siempre la ha llevado la petrolera, y bueno siempre ha funcionado de esa manera, ahora han contactado conmigo desde la empresa y me dicen que quieren “alquilarla”, me han dado unos datos, que no se si son buenos o malos, y han pensado en que yo podría estar interesado. Tú sabes que yo soy inquieto en esto de los negocios, y por lo menos quiero ver la posibilidad de hacerlo.

Con esas premisas nos hicimos un guión para ir viendo punto a punto, todos los aspectos necesarios, para poder construir al final una cuenta de resultados y ver si el negocio era viable o no.

Gasolinera-Jose-Luis-2

LA GASOLINERA

Es una gasolinera de tipo mediano-pequeña, con muchos años de antigüedad pero reformada hace poco adaptada a las normas actuales y con la última imagen de la Petrolera. Está perfectamente señalizada, en la carretera y además tiene un monolito que sirve de reclamo y que se ve bastante antes de la entrada a la estación.

Está a la entrada del pueblo, con una intensidad de tráfico normal en invierno, pero grande en verano, debido a que es una zona, con un turismo de playa importante y es camino de paso obligado.

Tiene un buen acceso y una buena salida, directamente a la carretera.

Las instalaciones son las habituales. Dos surtidores multiproducto con 8 mangueras cada uno, 4 por cada lado. Una para gasóleo A normal, otra para gasóleo A “caro”, una para la gasolina de 95 y otra para la gasolina de 98. Los tanques de producto se cambiaron no hace muchos años, con lo que no se prevén problemas a corto plazo

El edificio de la estación de servicio tiene una tienda de unos 50 m2, perfectamente equipada en cuanto a estanterías y cámaras de frío y congelación, con lo que perfectamente puede contener una oferta suficientemente amplia de productos para satisfacer las necesidades habituales de los clientes en este tipo de tiendas (quizá un poco pequeña para el verano).

Además en el recinto de la estación, hay un puesto, para lavado de vehículos, del tipo pistola, también nuevo, ya que la petrolera lo cambio no hace un año.

Cumple todas las normativas en cuanto a seguridad y medio ambiente, ya que la petrolera se ha ido preocupando de hacer todas las reformas necesarias a medida de que se iba sacando nueva normativa.

El horario de apertura de la misma es de 2 turnos de 8 horas cada uno, y abre los 365 días del año, desde las 6:00 de la mañana, hasta las 10:00 de la noche.

En definitiva, es una gasolinera de tipo medio, como muchas de las que hay en las carreteras y pueblos de España. No tiene nada excepcional, pero tiene las instalaciones correctas y en buen estado.

1º. ¿CUANTO VENDE LA GASOLINERA?.

Beneficio

Esta era una de las preguntas más importantes que tenía que hacerle a José Luis.

Como en todos los negocios, lo que hace que gestionar una gasolinera sea rentable o no, es el número de litros que venda, casi más que los euros que ello supone. ¿Y eso?, me respondió él un poco sorprendido…

Hay dos formas principales en las cuales un gestor es retribuido por la gasolina que vende:

1º. Una comisión fija por los litros que compra a la petrolera. La compañía le va a vender carburante al gestor, de acuerdo a las condiciones que pacte en el contrato, pero que normalmente será al precio de venta al público de mercado que debería de fijar el gestor y sobre ese precio, le abonará una cantidad fija en €, por cada litro.

El gestor a su vez , tiene “libertad” para fijar el precio de venta al público que tiene que poner en la estación de servicio, pero en el 99% de los casos no tocará y pondráal que la petrolera le vende, por dos motivos fundamentales, si lo baja, recaudará menos por lo vendido, con lo que su comisión se verá reducida, y si lo sube, sus precios serán más caros que los de sus competidores y no venderá.

2º. Según la cotización en el mercado que tengan las gasolinas y los gasóleos el día de la realización del pedido de carburante, lo que denominamos Platts. En este caso, el gestor negociará una “prima”, unos €/litro que debe de sumar  al platts y que será el beneficio de la petrolera. Así, por ejemplo, cuando decimos que el precio será de Platts + 48, estamos diciendo que el coste para el gestor del litro de carburante, será el que fije el platts del día  mas 0,048 € por cada litro.

Después, el margen del gestor vendrá dado entre la diferencia entre el PVP que fije en su estación de servicio para los productos y el coste de los mismos.

¿Qué ventajas o inconvenientes tiene? La ventaja principal, es que en situación de cotizaciones de carburantes en los mercados internacionales bajas, y sin presión por los precios de venta al público, se puede ganar más por cada litro que vende, pero también, en situaciones de precios de cotización altos, el margen puede verse reducido de forma importante, llegando a colapsar el negocio de la estación de servicio, ya que la parte más importante de los gastos de una estación son fijos. El margen de incertidumbre es mayor.

Después de haberle explicado esto, José Luis me comento, que la petrolera le había dado los datos de venta del último año y que eran +/- 2.000.000 litros de carburante, y que le habían ofrecido un contrato de comisión fija de 54€/m3, es decir, 0,054 €/litro o lo que traducido en pesetas serían 9 ptas./litro

Y esos son los primeros datos que apuntamos para hacer nuestras cuentas:

–          Ventas: 2.000.000 litros/año

–          Retribución fija: 0,054 €/litro

Con una sencilla multiplicación, podemos llegar a la conclusión de que los ingresos mínimos por el carburante serían de 108.000 €/años

Pero… José Luis me comentaba, que él estaba seguro que podría incrementar los litros , teniendo un mayor cuidado y atención con cliente,ya que había bastante tráfico.

Mi comentario fue que todo lo que hiciese, sería siempre en beneficio de la gasolinera. Y que cuanto más aumentase, seria en su favor.

2º. Y LA TIENDA DE LA GASOLINERA…. ¿COMO ESTA? 

–          Pues verás… yo creo que es “manifiestamente mejorable”, yo cuando viajo me suelo fijar y he visto tiendas más o menos del mismo tamaño y que están bastante mejor

Retail en Estaciones de servicio

En este momento, me comentó que las ventas de tienda habían sido de unos 86.000,00 €el último año, lo que viene a ser 0,043 €/l. unas 7,20 ptas/l. Este ratio se acerca bastante a la realidad del mercado, sin embargo, teniendo en cuenta la situación de la gasolinera y la estacionalidad de las ventas, sería muy factible, la posibilidad de que con un poco esfuerzo se pudiesen llegar a las 8 ptas./l.. 0,048 €/l.. con lo que se podría hacer unas ventas de 96.000 €/año

El margen medio en las ventas de la tienda y según datos de mercado sería de un 30% con lo que el margen sería de 28.800,00 €

Y con esta reflexión, ya teníamos los siguientes datos a anotar en nuestras cuentas:

–          Ventas tienda: 96.000 €

–          Margen tienda 28.800 €

3º. CON EL LAVADO. ¿QUE HACEMOS?

Lavado de coches

–          Fran. ¿Qué hacemos con el lavado de coches?. En este tema si cabe, aun estoy más perdido.

El lavado, bien explotado y bien gestionado, es una fuente de ingresos muy importante para la estación de servicio, no tanto en valor absoluto, salvo que se hagan una cantidad muy importante de lavados, sino porque el margen que deja cada lavado de coches es muy importante. Prácticamente el 85% o incluso más del precio de venta de cada lavado es beneficio puro. Además, con un buen mantenimiento preventivo, los problemas que te puede ocasionar son mínimos, se puede gestionar en autoservicio, con una máquina monedero y no necesita atención permanente y directa.

En la zona de influencia cercana a la estación, no hay ningún otro lavadero que pueda hacerte competencia, con lo que podemos hacer unas estimaciones bastante realistas de lo que se podría vender.

Si tenemos en cuenta que los inviernos son lluviosos, habrá días en que nadie lave el coche, sin embargo, en cuanto salga un poco el sol, vendrá mucha gente a lavar el coche, ya que la lluvia ensucia mucho. En verano, no te preocupes, tendrás muchos más lavados.

Como media, podemos decir que tendremos unos 10 lavados diarios.

–          ¿Qué precio pondremos?

Si vemos la competencia lo que hace con lavados similares al tuyo, es poner cada pasada de pistola a 1,00 €, por un tiempo limitado. Habrá gente que solo se gaste ese euro para quitar un poco el polvo del coche, pero la experiencia nos dice, que el gasto medio por cada lavado es de 3,5 € con lo que las cuentas son claras:

–          10 lavados día, 365 dias al año. 3.650 lavados.

–          Gasto medio por lavado, 3,5 €. Total ventas lavado. 12.775 €

–          Margen de beneficio 85%. 10.858,75 €.

RESUMEN DE INGRESOS PRINCIPALES POR NEGOCIO  DE LA ESTACIÓN

Bueno, una vez que ya tenemos considerados los principales puntos de negocio de la gasolinera y para ir centrándonos, vamos a hacer un pequeño cuadro sobre lo que pueden ir siendo los ingresos que voy a obtener por la explotación del negocio. José Luis, ahora tenemos que ver, los gastos, lo que nos puede costar gestionar esta gasolinera.

Ingresos gasolinera

A lo largo de la semana podréis seguir leyendo la historia de José Luis y Fran. En nuestro próxima entrada: Los gastos

Hoy analizamos las medidas del Gobierno para impulsar la competencia entre petroleras

El viernes 22 de febrero fue aprobado en el consejo de Ministros y posteriormente anunciado en rueda de prensa de Soraya Saénz,  una serie de medidas para impulsar la competencia entre petroleras. (Ver noticia)

Hoy analizamos el Real Decreto Ley 4/2013 aprobado en el Consejo de Ministros el 22 de febrero y publicado en el BOE ayer día 23  en lo referente a lo dispuesto en su Título V. Sobre estas medidas en el ámbito del sector de hidrocarburos, queremos hacer las siguientes reflexiones, analizando punto por punto cada uno de los aspectos que esta nueva normativa tiene.

1.- Libre acceso a terceros por parte de los titulares de instalaciones fijas de almacenamiento y transporte de productos petrolíferos.

La ley 34/1998: Ley Sector Hidrocarburos ya regulaba las condiciones en que los titulares de este tipo de instalaciones debían de permitir el acceso a terceros a las mismas. Lo único que aporta esta modificación es una mayor transparencia de información por parte de los titulares en cuanto a precios por el uso de las instalaciones, precios de la utilización de las redes de transporte,  capacidad disponible, capacidad utilizable, etc. es decir en su mayoría cuestiones mas administrativas y de control que de otro tipo.

Esta medida no aporta absolutamente nada en cuanto a incrementar la competencia en el sector de las gasolineras para contribuir a bajar el precio de las mismas.

Esta medida tampoco afecta a las instalaciones de este tipo que están dentro de las refinerías españolas, y que suponen más del  50% de la capacidad de almacenaje y que está en manos de REPSOL, CEPSA Y BP. Estos parques de almacenamiento, son de libre utilización por los titulares  de las mismas, lo que significa unos menores costes logísticos de los carburantes por parte de estas petroleros, aspecto que también afecta a la competencia del mercado.

Logos-petroleras

El resto del sistema de almacenamiento en España, es decir menos del 50% está en manos de CLH, heredero de la antigua CAMPSA, es decir, del monopolio,  con más del 50% de la capacidad de almacenamiento y el resto, dividido entre 21 operadores, de los que únicamente Meroil y Decal, tienen cuotas superiores al 10%.

Entre los accionistas de CLH, nos encontramos, con CEPSA con un 14,15%, REPSOL con un 10% y BP con un 5%. Esto significa que bien directa o bien indirectamente los tres operadores con capacidad de refino, controlan sobre un 70% de la capacidad de almacenaje del sector.

Accionistas CLH

Accionariado CLH

La integración vertical, desde el refino a la distribución en gasolineras del carburante, condiciona mucho la capacidad de competir en el mercado, ya que hay una posición muy dominante del conjunto de los tres operadores mencionados que impide la realización de políticas de marketing que puedan influir sobre los precios de los combustibles de las gasolineras. El resto de los operadores, se limitan a seguir los pasos que estos  3 operadores, y en particular  REPSOL, con casi el 45% del mercado, están realizando.

Podríamos extendernos mucho más en este aspecto, pero creo que puede ser objeto de un próximo debate.

2.- Agilización de los trámites administrativos para la obtención de los permisos para la implantación de nuevas instalaciones.

Esta medida si es importante. Dado la diversidad de administraciones que intervenían en la concesión de todos los permisos para la obtención de las licencias para abrir una nueva gasolinera, esto se podría convertir en un proceso largo y tedioso, que podría desincentivar las nuevas inversiones en este tipo de instalaciones.

Con la nueva normativa, se garantiza un proceso único e igual en toda la geografía nacional, y con un plazo máximo de 8 meses.

Era penoso ver como empezabas a ver construir una gasolinera y se pasaban meses y meses hasta que abría al público, incluso se podían ver algunas totalmente terminadas, pero que no podían abrir por falta de algún papel administrativo. En este aspecto, esto beneficiaba a las grandes petroleras, con mayores recursos, que podían aguantar tiempo con esas instalaciones sin ser productivas, frente al pequeño inversor que había puesto toda su capacidad inversora en el proyecto y veía como tardaba más de lo esperado en poder comenzar a rentabilizar su inversión.

Pero tampoco hemos de dejar pasar, que la aplicación de esta medida es igual para todos, y de la misma manera que beneficia a los pequeños, también tiene los mismos aspectos positivos para los grandes, con lo que no es diferenciadora en aras a la realización de una efectiva competencia que lleve a una reducción de los precios.

3.- Limitación en la duración de los contratos de abanderamiento en exclusiva.

Hasta ahora, los contratos de abanderamiento, podían tener una duración máxima de 5 años. Ahora se limita a 1, con posibilidad de renovación automática hasta 3 años.

Un contrato de abanderamiento por parte de una petrolera, requiere unas inversiones importantes, que como es lógico, quieren rentabilizar la imagen de la estación de servicio, uniformes, publicidad corporativa etc.. y por lo tanto son elementos que hay que amortizar. Por este motivo, las petroleras se pensaran detenidamente que estaciones es interesante abanderar o no.

En este caso, hay dos opciones; o se abanderan las estaciones más rentables, que pueden amortizar los costes del abanderamiento, o bien, se articulan otras formulas de abanderamiento de forma que la petrolera pueda recuperar su inversión en un menor espacio de tiempo. En cualquier caso esto puede suponer que muchos pequeños empresarios se queden sin el paraguas de las petroleras y se vean obligados al cierre de sus instalaciones.

Además hagamos otra reflexión. A ningún empresario de gasolineras se le obliga a abanderar, es libre de hacerlo o no, recibirá distintas ofertas, las analizará y escogerá la que más le convenga. Cuando firma ese contrato, sabe las reglas de juego que tiene, durante el tiempo que dure el mismo y es poco probable que las condiciones en las que firmo el acuerdo cambien en el corto plazo, con lo que debería de ser posible mantener las mismas durante su duración. Si es consciente de que esas reglas pueden cambiar, y que serán en contra del contrato de abanderamiento que tiene, lo que hará será no firmar ningún contrato y correr el mismo con el desarrollo de marca propia, que por supuesto es más caro que estar amparado por una marca reconocida en el mercado. No es lo mismo abrir una gasolinera con una imagen REPSOL o CEPSA que otra que sea GASOLINERA Petróleo y Retail (por poner un nombre ficticio cualquiera)

Marquesina Petroleo y Retail

Marquesina Petroleo y Retail

4.-Prohibición de recomendar precios de venta al público.

La mayoría de los contratos de abanderamiento, se firman con una compra en firme del producto y una comisión fija por cada litro vendido. La petrolera facturará el combustible a su abanderado al precio de venta al público del mercado y le abonará la cantidad fija pactada en el contrato. Si el contrato fuese simplemente de comisionista y vendiese por cuenta de la petrolera, esta a su vez tiene libertad de poner el precio de venta al público que considere oportuno en cada momento, porque lo que vende es producto suyo.

Nunca se obliga al abanderado a mantener este precio, al que la compañía le factura pero los abanderados normalmente lo respetan. ¿Por qué? Muy sencillo, si ponen el precio más caro, estarán fuera de mercado y no venderán y si lo ponen más bajo, esa reducción de precio iría directamente contra su bolsillo y reduciría los márgenes de forma considerable, márgenes que para el empresario de gasolineras, ya de por si son bajos como para reducirlos aun más.

Por tanto, tampoco creo que esta medida vaya a suponer un aumento de la competencia en el mercado de forma que se puedan reducir los precios.

5.-Facilitar la apertura de gasolineras en centros comerciales y otro tipo de superficies.

Si bien es cierto que no abundan, si que hay gasolineras en centros comerciales, polígonos industriales, aparcamientos de grandes superficies, lo que hace esta medida es facilitar la apertura de establecimientos de este tipo.

Si analizamos el comportamiento de las estaciones de servicio de las grandes superficies en España, si podemos ver que siempre han tenido precios más baratos y que en numerosas ocasiones han distorsionado el mercado. Pero hay una explicación muy sencilla. El verdadero negocio de las grandes superficies, está en conseguir sus ventas en los productos que venden dentro de sus establecimientos y utilizan como gancho la gasolinera. La gasolina no es su negocio, y no dudan en reducir los márgenes, hasta incluso no ganar dinero con ella, de forma que puedan atraer público a sus centros. Solo se puede uno aprovechar de esos precios, en caso de que hayas comprado previamente en la gran superficie.

¿Qué ocurriría, si no hubiese obligación de comprar en los centros previamente?. La respuesta es obvia, o no tendrían gasolineras o por el contrario, sus precios estarían al nivel del resto del mercado, como un negocio más de la gran superficie y con la obligación de sacar su rentabilidad.

Pero también otra reflexión. Esta distorsión del mercado afecta tanto a las grandes petroleras, como a los pequeños empresarios. Es más, afecta de forma mucho más importante a los pequeños empresarios, que si sufren las consecuencias directas. Hagámonos la siguiente pregunta…. ¿A quién compran Carrefour, Alcampo, Eroski, el combustible que venden? La respuesta es directa, se lo compraran a aquellos operadores que se lo puedan vender y no son otros que las grandes petroleras.

En este aspecto, si hay un campo donde se puede incrementar la competitividad y reducir precios en el mercado, y es con las estaciones Low Cost. Estaciones no atendidas, sin personal, donde uno mismo se sirve y paga con tarjeta de crédito o en metálico. Pero en este caso, la reducción de precios no viene dado por la reducción de márgenes comercial, sino por la reducción de los gastos de explotación que se trasladan directamente al precio del producto.

6.- Objetivos obligatorios mínimos de ventas o consumos de biocarburantes.

Por si no lo sabemos, tanto las gasolinas como los gasóleos, tiene una obligación de llevar un determinado porcentaje de bioetanol y de biodiesel en su composición.

Hasta ahora, esta parte de los combustibles, estaba exenta de impuestos especiales. A partir de la ley de presupuestos de 2012, si está sujeta a los impuestos, con lo que la misma se ha trasladado directamente a los precios de venta al público tanto de gasolinas como de gasóleos.

Hay que tener en cuenta también, que tanto el biodiesel como el bioetanol, son bastante más caros que la gasolina y que el gasóleo y también sujetos a fuertes fluctuaciones en sus precios. El RDL aprobado el viernes reduce la cantidad mínima obligatoria de estos componentes con lo que si puede haber un pequeña reducción en los precios, pero créanme, casi insignificante, ya que significa solo un 4,1% de la composición del gasóleo  y un 3,9% de la composición de la gasolina.

Por el contrario, esta medida  tiene dos contrapartidas negativas, por un lado va en detrimento de las industrias productoras de los biocarburantes, que si ya en España estaba en una situación precaria, puede suponer la puntilla definitiva y por otro lado, afecta al medioambiente. La funcionalidad de estos biocarburantes es que son mucho más limpios, menos contaminantes y no tienen nada que ver con la calidad de los productos.

Pero… en tiempos de crisis, ya se sabe, hay otras prioridades.

CONCLUSION

 El RDL aprobado ayer, en muy poco, por no decir en nada, va a suponer incrementos en la competencia que puedan verse reflejados en los precios de venta al público de la gasolina.

Cuando en el precio de venta al público de un producto, el 45% es el coste del mismo, y sobre el que no se puede actuar ya que viene dado por los mercados internacionales, otro 45% son impuestos sobre los que el gobierno si podría actuar, solo queda un margen de actuación sobre el  10% del mismo y mucho de ello son costes, logísticos, personal, etc… ¿Qué pueden hacer las petroleras?,¿ reducir su margen? ¿Y los pequeños empresarios?¿Como subsistirían?

Precio-Carburante

Si queremos tener un mercado mucho más competitivo, tenemos que ir a reformas estructurales del mismo. El modelo que opera en la actualidad, es heredero de un reparto mal hecho del monopolio, que concentro en manos de 3 compañías casi el 75% del mercado y que puso enormes barreras de entrada para la consolidación de otras compañías que intentaron desarrollarse en el mercado español. SHELL, TOTAL, EXXON, AGIP, ERG.. son compañías que lo intentaron, pero al final se marcharon ya que no veían la rentabilidad de permanecer en el negocio.

Y una última reflexión. Si de verdad se quiere que baje el precio de la gasolina en España y de manera inmediata, el gobierno tiene potestad absoluta para hacerlo actuando sobre los impuestos, si el gasóleo hoy se vende a 1,410 €/litro, si el IVA no hubiese subido se estaría vendiendo a 1,375 €/litro. Y no vamos a entrar en las variaciones sobre IVMDH que en su tramo autonómico se ha implantado donde no lo estaba o aumentado en las CC.AA. en que ya lo tenían.

Pero ya se sabe, cuando hay necesidad de recaudar.

Aqui teneis el enlace al BOE donde se publican las medidas

El Gobierno aprueba cambios para impulsar la competencia entre petroleras

El Ejecutivo aprueba un conjunto de cambios que incluyen la legalización de la apertura de gasolineras en supermercados y zonas industriales

Madrid. (Agencias).- El Consejo de Ministros ha aprobado este viernes una serie de Soraya Sáenz de Santamaríamedidas para fomentar la competencia en el sector de los hidrocarburos, tanto en el mercado mayorista como en el minorista. La nueva normativa entrará en vigor el domingo, ha explicado la vicepresidenta del Gobierno, Soraya Saénz de Santamaría, quien ha detallado que entre los cambios se incluyen modificaciones en los contratos de abanderamiento y la prohibición de que las compañías recomienden precios a sus estaciones de servicio.

El conjunto de medidas incluye la agilización de la apertura de estaciones de servicio en supermercados y zonas industriales, así como facilidades a la entrada de nuevos competidores en el sector. Las aperturas en superficies comerciales e industriales se verán “agilizadas y simplificadas” gracias a un nuevo procedimiento único, mientras que la entrada de nuevos operadores se estimulará a través de la limitación en el número de estaciones de servicio “de los que tienen muchas”, afirmó.

Otra de las medidas para mejorar la competencia en el sector atañe a los contratos de abanderamiento entre operadores y empresarios del sector. La duración de los contratos será de un año prorrogable a tres si lo desea el empresario, al tiempo que se prohíben las recomendaciones de precios de venta al público.

La Comisión Nacional de la Energía y la Comisión Nacional de la Competencia emitieron el año pasado sendos informes en los que alertaban de la falta de competencia en el sector de los hidrocarburos y proponían al Gobierno diversas medidas para elevarla e impulsar así la rebaja de precios de gasolinas y gasóleos. – LA VANGUARDIA.COM

http://www.lavanguardia.com/economia/20130222/54365660417/gobierno-aprueba-cambios-impulsar-competencia-petroleras.html#ixzz2Le3D97eW

 

La gasolina vuelve a rozar los 1,5 euros y el gasóleo a superar los 1,4 por primera vez desde octubre

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Llenar el depósito supera los 80 euros y cuesta 4,6 euros más que en enero

Los precios de los combustibles de automoción han marcado su cuarta semana consecutiva de subidas y sus mayores precios en lo que va de año, hasta el punto de que la gasolina roza los 1,5 euros el litro y el gasóleo supera los 1,4 euros por primera vez desde octubre del año pasado, según datos recogidos por Europa Press a partir del Boletín Petrolero de la Unión Europea (UE).

En concreto, el litro de gasolina alcanza un precio medio de 1,484 euros en los surtidores, un 1,5% más que en la semana anterior y un 6% más que a comienzos de año. Este combustible cuesta un 4,8% más que en la misma semana del año pasado, cuando marcaba el por entonces récord histórico de 1,415 euros. Seguir leyendo

El Supremo condena a grandes clientes de BP a pagarle 3 millones

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El tribunal remite el caso a la Agencia Tributaria al detectar un pacto “ilícito” para eludir pagos del impuesto de hidrocarburos

MADRID, 21 Feb. (EUROPA PRESS) –

   El Tribunal Supremo ha rechazado las pretensiones de un grupo de grandes clientes de BP Oil España y ratificado una sentencia anterior de un tribunal de primera instancia de Madrid, con lo que los demandantes deberán pagar a la petrolera 3 millones de euros.

   El litigio se produjo como consecuencia de un acuerdo verbal entre las partes para que unas ventas realizadas por BP a uno de los grandes clientes figurasen como realizadas a otra empresa ajena al grupo. Seguir Leyendo

Entrevista a Jesús Rodríguez: Estaciones de servicio desatendidas: ¿Son el futuro?

Jesús-Rodríguez¿Quien es?: Jesús Rodríguez Angelina.

Trabajo actual: Responsable de Ingeniería en la petrolera Saras Energía.

Experiencia: Con una amplia experiencia en el sector petrolero: Galp Energía: Development, Engineer and Technical Department Manager; Eni (Agip): Engineer and Technical Department Manager Commercial Retail Chief

Hoy nos habla sobre el sector y sobre la creciente tendencia de crear estaciones de servicio desatendidas:

Después de los años en diferentes puestos en Petroleras, ¿cómo ve la situación actual en el sector petrolero? 

Estamos atravesando una etapa de profundo cambio en el sector, que principalmente se nota a nivel de Downstream (Refino, venta y distribución), debido a la proximidad con el cliente final que está sufriendo
con rigor la actual situación de crisis económica. Las operaciones de Upstream Texto 2(Exploración y producción), también se están viendo afectadas por la lógica cadena de producción – demanda. Hace unos años se experimentaba con yacimientos de baja calidad debido a la alta demanda, hoy por hoy, el mercado vuelve a recursos más tradicionales, se potencia el gas natural, se establecen acuerdos globales para intercambio de masas de crudo buscando sinergias entre compañías, antaño, antagónicas. Las inversiones se piensan más, se centran exclusivamente en patrones de rentabilidad económica dejando de un lado criterios como imagen, o presencia a nivel nacional, digamos que es un sector más práctico, más pragmático.

¿Y el futuro?

El futuro es cambiante, como hemos podido aprender en estos últimos 5 años, en el campo de las Estaciones de Servicio, particularmente, la próxima década se adivina de optimización, quedarán aquellas instalaciones que sepan adaptarse a un excelente Texto 1equilibrio entre coste e ingreso, eliminando lo superfluo y concentrando su actividad en precio y cercanía al cliente. Desde mi punto de vista habrá dos categorías de estaciones de servicio, las de bajo coste que jugarán a precio y las tradicionales, con equipamiento más ajustado a la realidad del cliente y por supuesto con una oferta adaptada a la nueva realidad económica del país.

¿Cree que en el mundo de las estaciones hay que innovar?

El mundo de las Estaciones no es ajeno a la innovación, particularmente desde el punto de vista industrial así como en protección medioambiental; no tanto en el campo del marketing y la publicidad, donde parece ya tradicional utilizar los canales habituales (tv, publicidad directa, soportes escritos) en detrimento de las nuevas tecnologías de comunicación.

Gasolinera

¿Hacia donde va el cambio? ¿Las petroleras innovan o cree que les cuesta salir de los estándares? 

Las petroleras actualmente son más ágiles, los pequeños operadores que sí abordan nuevas iniciativas de mercado, sin poner nombres, y que están sabiendo leer mejor los rapidísimos cambios del contexto; su gran ventaja: que, por supuesto, tienen más agilidad de movimientos que un gran retailer.

Con los momentos tan especiales que estamos viviendo, me refiero a la crisis, están creciendo las estaciones de servicio de los hipermercados. ¿Para las petroleras su futuro está en las estaciones de servicio no atendidas? 

Es una parte del futuro, no es la solución universal, pero sí es cierto que las estaciones no atendidas permiten mantener operativas (y en niveles positivos de rentabilidad) algunas estaciones de servicio que por su ubicación, nivel de equipamiento o competencia, quedaron fuertemente tocadas por reducciones drásticas de volumen.

¿Qué inversión es necesaria para cambiar una estación de servicio tradicional a no atendida?

La inversión media en una estación de servicio no atendida puede variar entre los 30 y los 60 mil euros, dependiendo del número de surtidores, del equipamiento del que ya disponía la estación, etc. Hay que tener en cuenta que cada equipo de la estación de servicio debe poder ser controlado en remoto, por tanto dichos equipos deben estar adaptados a protocolos de comunicación bidireccional,  IP o similar que permitan interactuar con ellos. El payback puede estar en dos o tres años, dependiendo evidentemente de cada caso particular.

¿Qué desarrollo técnico necesitan?

Las estaciones de servicio desatendidas vienen implantándose progresivamente en España desde hace unos 10 años (en Europa, desde hace bastante más) mi primera experiencia en este sentido se produjo en 2005, y lo cierto es que las tecnologías informáticas y, sobre todo, la explosión de las telecomunicaciones (voz IP, internet Móvil, Smartphones, redes VPN más fáciles de manejar..etc) han solucionado problemas que hace sólo 10 años eran auténticos quebraderos de cabeza para la implantación de una estación no atendida.

¿Cómo funcionan? ¿Cuál es el manejo, funcionamiento y formación de la gestión interna?

El manejo depende de cómo se oriente el proyecto, lo más recomendable es abordar un proyecto de integración y gestión integral de la estación, siendo capaz de aprovechar las máximas funcionalidades de cada equipo tecnológico instalado en la estación. No obstante, una mínima intervención manual es necesaria (operaciones de mantenimiento, descargas de combustible, etc..)

¿En cuanto al mantenimiento y la seguridad hay cambios respecto de las tradicionales?

Cada elemento instalado es capaz de realizar un diagnóstico de su situación, reportando a la unidad o unidades de control (operadores remotos) mensajes que indican la necesidad de intervención. A nivel de seguridad estas estaciones deben equiparse, entre otros, con sistemas automáticos de extinción de incendios y la mejor tecnología disponible de CCTV. En los proyectos que he podido desarrollar recientemente la integración de todos los sistemas ha sido total, se puede controlar una estación completa con un Smartphone o una Tablet.

¿Son sencillas para los clientes? ¿Cuáles son las formas de pago?

La forma de pago habitual es la tarjeta de crédito, dependiendo del caso estas estaciones pueden admitir efectivo o tarjetas de fidelización, es algo parametrizable en función de los requerimientos del cliente, del operador o del gestor de la estación.

¿Cuál es la repercusión sobre el precio del carburante para el cliente final si hablamos de estaciones no atendidas?

El ahorro de coste de personal no es el único, en estaciones de servicio donde sólo se admiten tarjetas de crédito, por ejemplo, se ahorran también costes como el transporte de fondos, o incluso los costes de iluminación de edificio o climatización bajan; todos esos gastos pueden derivarse al monolito de precios, por lo que el precio para el cliente final suele ser bastante atractivo.

¿Qué consejo puede dar a los empresarios de las estaciones de servicio desde su experiencia?

Innovación, perseverancia y sobre todo, escuchar al cliente, son los mejores consejos que en este sector, y en cualquiera, se puede dar a un negocio que quiera prosperar.

Bombonas de butano en estaciones de servicio ¿las vendes?

Es muy habitual encontrar bombonas de butano a la venta en estaciones de servicio, ¿pero sabemos todo lo que hay detrás de esta venta?. Aquí puedes ver todo lo que necesitas saber para hacer que esta venta sea rentable y atraiga a más consumidores.

Gráfico Butano

Si ya las vendes como si no, vamos a dar un repaso a todo lo que implica:

Pros para la venta de Butano:

  • Crea tráfico en nuestra estación: genera clientes por si solo, es un producto de primera necesidad y el cliente se moverá allí donde se venda para comprarlo.
  • Ingresos de ventas altos: aunque este lo apuntamos como punto positivo, la verdad es que el ingreso real (precio de venta – precio de coste) es muy bajo. El margen es muy pequeño.
  • Cubrir una necesidad más de nuestros clientes: nuestro horario permite al cliente que pueda comprar una bombona de butano sin tener que estar en casa esperando que pase el “butanero”
  • El precio de venta al público del butano es oficial, podemos ser igual de competitivos que cualquier otro punto de venta, (esto no nos ocurre con muchos productos de los que vendemos)
  • Ventas cruzadas: lo más difícil para cualquier negocio es hacer entrar al cliente dentro. Este producto nos ayuda a que, una vez ha venido, compre otros productos
  • Fidelizar al cliente: cuantas más necesidades cubra un negocio de un cliente, más posibilidades tendremos de que vuelva.

Por el contrario, los contras que tenemos que tener en cuenta son:

  • Los permisos especiales: para la legalización del punto de venta, es necesario tener una licencia especial para la venta de las bombonas. Hay que hacer un proyecto para la ubicación del producto que cumpla con todas las normas de seguridad, presentarlo en el ministerio y la aprobación del mismo.
  • Supone un trabajo extra para la estación de servicio. El butano no se vende solo, aunque siempre decimos que el cliente se sirve solo, no es totalmente cierto, hay que estar pendientes de ayudar a personas que no pueden obtener el artículo por si solos. (el peso de este artículo, hace que no sea muy accesible a todas las personas y que estemos muy pendientes)
  • Riesgo de robo: las jaulas donde almacenamos el producto son de autoservicio y se encuentran en el exterior. Si no estamos muy pendientes cualquiera puede coger una bombona de butano y después no pagarla.
  • Bajo margen: aunque ya hemos dicho que el butano tiene un precio alto, nuestro margen es muy bajo y dependerá muchísimo del poder de negociación que tengamos con el distribuidor y también la marca. Aun consiguiendo tener un buen poder de negociación nuestro margen será mínimo.

Teniendo en cuenta pros y contras para la venta de este producto creo que es interesante tenerlo en nuestro catálogo. Si esa es tu decisión, a continuación vamos a detallar los pasos a seguir para poder vender butano en nuestra estación:

  1. Ponerse en contacto con los distribuidores oficiales de las diferentes marcas de Butano. Nunca encontrarás dos distribuidores de la misma marca en una zona, por lo que con contactar con: 
    1. Cepsa:  comercializa actualmente los siguientes tipos de botellas:Cepsa 12,5 Kg Cepsa contacto
      12,5 Kg

      12,5 Kg

      • Botella de butano de 12,5 kg para uso doméstico y el sector servicios.
      • Botella de propano de 11 kg para la vivienda, pequeña industria y servicios.
    2. Repsol: Repsol Contacto
      • Bombona de Butano de 12,5 kg: botella tradicional (naranja)
      • Repsol 6kg

        Repsol 6kg

        Bombona de Butano de 6 kg: El precio es libre, cualquier envasador o distribuidor puede fijar el precio. Es más cómoda de transportar para el cliente

    3. Galp: Galp Contacto
      • Bombona de Butano de 12,5 kg:
  2. Negociar con ellos:
    1. Comisión por bombona vendida
    2. Comisión por contrato firmado: Los nuevos clientes, aquellos que no nos devuelven una bombona para poder comprar otra, tienen que rellenar un contrato. La distribuidora también debe pagar una comisión por este servicio.
    3. Negociar para que el distribuidor se encargue de la “legalización” del punto de venta. Es muy habitual que ellos se encarguen del proyecto y de presentarlo a industria, no olvidar negociar las renovaciones de la licencia. este es un punto que suele correr a nuestro cargo.
    4. Servicio: es importante que el servicio de entrega se adecue a la rotación del mismo. para ello el distribuidor tiene que ser flexible e ir adaptando las entregas a las unidades vendidas.
  3. Sopesar cual de las tres opciones nos da mejor rentabilidad, para ello hay que tener en cuenta:
    • La negociación que hemos realizado con el distribuidor: Comisiones, coste de la legalización, servicio…
    • Un punto MUY IMPORTANTE a tener en cuenta para tomar la decisión es: ¿Cual de las tres marcas es la mas vendida entre nuestros clientes?. Aunque una de los distribuidores nos de más comisión por unidad vendida, si esa misma marca no es la bombona más demandada por nuestros clientes , no conseguiremos el volumen para hacer que este producto sea más rentable. Es preferible vender muchas unidades con un margen menor que no vender aunque tengamos un mayor margen. Haz cuentas antes de tomar la decisión.
  • Elegir la solución más completa para nuestro negocio y comenzar con la legalización.

Beneficio

* No debemos olvidarnos del Propano, pues si decidimos vender butano, en el mismo espacio debemos poner también el propano. Sus ventas son mucho menores pero es un plus, sin hacer nada mas.

En próximos días os hablaremos del proceso de legalización del punto de venta del Butano.

  • Legislación
  • Proyecto
  • Documentación oficial a presentar en el Ministerio de Industria
  • Tiempos para la legalización 

Y por supuesto compartiremos un documento para que podáis consultar los precios actualizados de venta al público de las bombonas de butano y también del propano

Infografía-Butano

El consumo de carburante cae al nivel más bajo desde 2002

Minientrada

El consumo de carburante cae al nivel más bajo desde 2002

La combinación de desempleo, impuestos, inflación y petróleo caro ha sido una losa para los conductores españoles, que han reducido de forma drástica su consumo de carburante. En 2012 bajó a 25,6 millones de toneladas métricas, lo que supone una caída anual del 6,1%, según los datos de la Corporación de Reservas Estratégicas de Productos Petrolíferos (Cores). Noticia